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Méthodologie Prospection
Commerciale B2B
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Conseiller et Conseillère Commercial, la fiche métier
Conseiller commercial : fonction clé de la relation client et de la performance commerciale
Le conseiller commercial est l’interface directe entre l’entreprise et ses clients. Sa capacité à écouter, convaincre et fidéliser est déterminante pour la rentabilité. Bien recruté, bien formé et bien encadré, il constitue un atout structurant pour les directions commerciales soucieuses de stabilité, de qualité relationnelle et de performance terrain.
Un poste transversal entre vente, conseil et fidélisation
Le conseiller commercial agit sur un large spectre d’activités. Il accueille, conseille, vend et suit ses clients, en adaptant son discours aux besoins détectés. Cette fonction est présente dans de nombreux secteurs : distribution, assurance, immobilier, B2B, téléphonie, etc.
Missions opérationnelles :
- Accueil ou prise de contact active, selon le canal (physique, téléphone, terrain),
- Analyse du besoin client et élaboration d’une offre adaptée,
- Rédaction de devis, saisie des commandes ou conclusion de contrats,
- Suivi après-vente, relance ou accompagnement post-livraison,
- Animation d’un portefeuille client (upsell, cross-sell, réactivation).
Le conseiller peut travailler en point de vente, en plateforme téléphonique ou sur une zone géographique définie s’il est itinérant.
Compétences attendues : relation, méthode et orientation client
Le conseiller commercial doit équilibrer posture d’écoute et maîtrise des techniques de vente. Il s’appuie sur une bonne connaissance des produits ou services proposés et adapte son discours aux profils rencontrés.
Compétences relationnelles :
- Communication claire et persuasive,
- Écoute active pour cerner les attentes,
- Capacité à adapter son approche selon l’interlocuteur.
Compétences techniques :
- Argumentaire produit/service solide,
- Utilisation d’un logiciel de gestion client (CRM),
- Organisation du cycle de vente, relances, suivi des délais.
Comportement attendu :
- Rigueur dans le suivi des dossiers,
- Résistance au stress commercial,
- Goût du résultat et sens des priorités.
Formations et profils adaptés
Le poste est accessible à des profils débutants ou en reconversion. Il constitue une porte d’entrée polyvalente dans les métiers du commerce, avec un large éventail de diplômes possibles.
Parcours fréquents :
| Niveau | Diplômes courants | |
|---|---|---|
| Bac | CAP Équipier polyvalent, Bac pro Métiers du commerce | |
| Bac +2 | BTS NDRC, BTS MCO, BTS TC | |
| Bac +3/5 | Licence pro commerce, BUT TC, Master en management commercial |
| Niveau d’expérience | Salaire brut mensuel | Salaire net estimé |
|---|---|---|
| Débutant | 1 800 € | 1 430 € |
| Confirmé (3–5 ans) | 2 000–2 200 € | 1 600–1 760 € |
| Senior (>10 ans) | 2 500–3 000 € | 2 000–2 400 € |
